Nem csak akkor bukhatunk nagyot, ha túl olcsón kínáljuk eladásra a lakást, de akkor is hogyha milliókkal a ténylegesen megkapható ár felett próbálkozunk jó ideig. Így ugyanis értékes időt veszítünk, és lehet, hogy végül kapkodni kényszerülünk és túl nagy alkuval, túl olcsón adjuk el az otthonunkat. Továbbá nagy kockázat, hogy az eleinte túlzó árú lakást el sem jön megnézni a néhány legjobb, legideálisabb vevő. Balla Ákos, a Balla Ingatlan alapító-vezetője ad tanácsokat arra nézve, hogyan határozzuk meg az ideális árat.
Azt hisszük, hogy a miénk más, miért ne próbálhatnánk meg magasabb áron; hátha lesz, aki beleszeret ennyiért is, és még alkudni sem fog – ilyen, és ehhez hasonló gondolatok cikáznak a legtöbb eladó fejében, amikor első körben, friss és releváns piaci tapasztalat nélkül fog az ingatlan értékesítésbe.
Balla Ákossal, a Balla Ingatlan alapító tulajdonosával beszélgetve, tőle az árazásban tanácsot kérve hamar kiderül: az alapszabály alól igen ritkán van kivétel! Egy érett piacon, amikor a neten szinte minden egyes eladó ingatlan fenn van, ki sem kell mozdulni az ajánlatok összevetéséhez.
Sőt, az élelmesebb vevők online figyeléseket állítanak be, és a legjobb ajánlatokra azonnal lecsapnak! Mindez a talán kissé közhely-szerű fő szabályon ritkán változtat. Jelesül: minden annyiba kerül, amennyiért legalább egyvalaki hajlandó megvenni…
Hogyan árazzunk a kezdetekkor és később?
Persze lehet kicsit magasabb árat megszabni először, de fontos, hogy ne túl magasat! Balla Ákos szerint ez talán a leggyakoribb hiba. Ugyanis hetekkel, hónapokkal később, mire oda jutunk, hogy engedünk az eredeti „csillagászati” elképzeléseinkből, addigra néhány potenciális vevőnk már régen továbbállt, talált más, hasonló, de jól árazott megoldást. Magyarán a túl magas kezdőár a legjobb, legfontosabb vevőket riasztja el, hiszen komoly szándékú vásárlók irreálisan magas árral meg sem nézik az otthont, de egy helyesen árazott ingatlanra szívesen tesznek ajánlatot.
Mire figyeljünk nagyon?
Vegyük akkor sorra az alap-problémákat és a megoldási javaslatokat. „Már évek óta árulom és sehogy sem sikerül?” “Csak most tettem fel az ingatlant, máris tucatnyi az érdeklődő?” Az utóbbi ritkábban fordul elő, mint az előző eset. Mindkét helyzetben közös azonban, hogy feltehetően az eladásra hirdetett ingatlan árával van a probléma – húzza alá Balla Ákos.
A Balla Ingatlan alapító-vezetője szerint a mai, sok lakáskeresővel “megáldott”, valójában strukturális lakáshiánnyal küzdő (megfelelő összetételű, minőségű, mégis, a célcsoportnak elérhető árú otthonok hiánya) vezérelte piacon még jellemzőbb, hogy a hagyományos ingatlanok vevői teljesen figyelmen kívül hagyják a túlárazott otthonokat.
Sokan keresnek meg bennünket egy-egy sajtónyilatkozatunkat követően – meséli Balla Ákos (képünkön). „Önök a szakemberek, kérem, segítsenek, több éve nem tudom eladni a lakásomat, házamat. Kérem, adják el Nekem!” – idéz egy klasszikus, sokszor már-már könyörgő hangvételű telefonhívást, illetve e-mailt.
„Ilyen és ehhez hasonló kérések mindig jönnek. Egy idő után a lakás-, vagy háztulajdonosok szinte belefásulnak a „szélmalomharcba”, amit szinte az egész világ ellen vívnak. A végeredmény pedig sokszor az, hogy végül el sem adják a lakást, beszorulnak egy nem kívánt élethelyzetbe, esetleg még nehezebb anyagi helyzetbe kerülnek. Vagy pedig megelégelik a szélmalomharcot és a sokra tartott lakást a legvégén piaci ár alatt is odaadják az első komolyabb érdeklődőnek, csak vigyék már” – fejti ki Balla Ákos.
No, de mi is a fő probléma?
Ilyenkor – az esetek 99%-ában – egyszerűen árazási kérdéssel nézünk tehát szembe, illetve azzal az egyszerű ténnyel, hogy az emberek a „saját életük munkáját” nem szívesen engedik el azon az árszinten, amit a piac éppen indokoltnak tart. Esetleg nem szívesen néznek szembe azzal a ténnyel, hogy nem a legszerencsésebb helyszínen, kerületben, városrészben élnek. Például annak idején, korlátozott anyagi lehetőségekkel ők maguk is túl nagy kompromisszumot kötöttek amikor a környéket, az ingatlant kiválasztották.
Vagy épp a hosszú évek alatt túlságosan elhanyagolták az ingatlant, annak minősége már nem a mai elvárásokat hozza – melyekkel, tisztelet a kivételnek, az idősebb korosztály tagjai nincsenek is tisztában. Sokszor akár egy 15-20 éve, vagy még régebben felújított otthont is felújítottként szeretnének eladni, az árat pedig a frissen felújított, újszerű árszinthez mérik.
Oh, fillérekből felújítható…
Az előbbi gondolamenet azért is fals, mert amíg 8-10 éve még valóban nem igen jött vissza a felújítás ára, ma egy fővárosi lakásnál már közel sem ez a helyzet. Nem is szólva arról, hogy az átlagos lakáseladó nincsen tisztában azzal, hogy egy átlaglakás mai felújítási költsége 4-5 millió körül kezdődik, háznál ennek könnyen a duplája lehet, és akkor még szerkezeti elemekhez nem is kell hozzányúlni.
Különösen a nagyvárosoktól távolabb – ahol 5-10 millióért már takaros házat lehet venni – igaz így az, hogy egy-egy ház felújítása (a felújítandó ingatlan vételárával együtt számolva) jóval többe kerül, mint egy újszerű állapotú, azonos adottságú ház megvétele. Ráadásul a távolabbi, kevés munkalehetőséggel rendelkező vidékek versus a fővárosi, balatoni, nagy megyeszékhelyi árak közt évek óta csak egyre mélyül a szakadék.
Álomvilág…
Mindeközben az eladók – ahogy említettük – jellemzően érzelmileg erősen kötődnek az adott helyhez, nem is szívesen adnák el valójában az otthonukat, ha a dolgok mélyére néznek. Ilyen, és ehhez hasonló körülmények miatt alakult ki az a helyzet, hogy ma az ingatlan kínálat jelentős része jócskán túlárazva, súlyos milliókkal a piaci ár feletti irányárral vár gazdára…
Tehát azon túl, hogy az emberek külső szemmel már jócskán felújítandó lakásukat az új, szinte hibátlan, lakásokhoz hasonlítják, sokszor éppen a szomszédok legendáira alapoznak, hogy mi, mennyiért kelt el. Holott lehet, hogy csak a szomszéd nem akarja felfedni a valóságot és az irányárat vallja be értékesítési árként. Ilyenkor az eladók még inkább meg vannak győződve arról, hogy a környék hirdetéseiben található – mint láttuk akár súlyos milliókkal a piaci felett tanyázó – „álom-árakból” kiindulva gondolkodnak.
Álomárak versus valóság: 20-30% különbség is lehet
Egy azonban közös szinte minden túl régóta hirdető magánszemély eladóban: szinte a végsőkig ragaszkodnak az eredetileg elképzelt álom-árakhoz, és nem igazán engednek utat a valóságnak, a tényeknek. Ez olyannyira igaz, hogy a Balla Ingatlan felmérései szerint az adott otthon meghirdetésekor tízből kilenc tulajdonos durván felülárazza az otthonát, jellemzően 20-30 százalékkal magasabb árat határoz meg, mint amennyit a vevők nagy többsége még megadna, majd várja a „csodát”.
Csakhogy – ahogy említettük – a magas ár elriasztja a potenciális érdeklődőket, így ez később is gondot jelenthet, jelentősen elnyújtva ezzel az értékesítési időt.
Az igazsághoz hozzátartozik, hogy néha az évekig árult lakások, házak végül azért kelnek el “jó áron”, mert a két évvel korábbi árat „beéri a piac”. Ám ez ritka, mert az árak növekedését látva a túlárazó eladók is sokszor igyekeznek még ráemelni, lépést tartani a vágyott árakkal.
Ez a folyamat ráadásul öngerjesztő is, de mindössze annyit érünk el a saját lakásunk túlárazásával, hogy érdemi vásárló-jelöltet, erős vételi szándékkal érkező megtekintőt nem nagyon tudunk így „fogni”. Legfeljebb olyan környékbelieket, „ingatlan-turistákat”, akik hozzánk hasonlóan eladni szeretnének és megnézik, hogy miért mennyit kérnek manapság…
Alma és körte…
Az ár kérdésben azért is nagyon könnyű elveszni, mert természetesen nincsen két egyforma ingatlan, még egy tömbházban sem, ahol emeletenként sok-sok azonos elosztású lakás van.
Ezek közt is lehet sokféle állapotú, felszereltségű, s akad akinek sürgősebb az eladás és hitelből vásárlókkal nem is tárgyal, s olyan is akad, akinek nem sürgős a dolog. Sőt, sok olyan hirdető van, aki megpróbálja eladni X millióért, mert hallott ezt, meg azt, de persze ha annyiért nem megy el, akkor végül nem is biztos, hogy tovább tud lépni és visszatáncol az eladástól…
Hogyan néz ki az árazási folyamat?
Hogyan is néz ki a folyamat a való életben? Leülünk a gép elé, és szembesülünk az árakkal. Te jó ég? Ezt és ezt ennyiért adják? No, akkor az enyém is legalább ennyi, meg annyi lesz. Nem?
Először is azt felejtjük el, hogy amit a hirdetési árakban látunk, azok nem azok az árak, amit a vevők ki is fizetnek, hanem többnyire azok a bizonyos, akár 20-30 százalékkal is magasabb, emlegetett álom-irányárak.
Beleszeretős? Ugyan már!
No persze mindenki arról álmodik, hogy egy-egy „messziről jött”, tehetős vevő majd az ő otthonába egész egyszerűen beleszeret, nem is nézelődik tovább, nem is alkuszik igazán, s már „viszi is” a portékát. Ilyen csodák ugyanakkor inkább csak a filmekben vannak.
Illetve esetleg olyan igazi ingatlan-különlegességeknél, ahol valóban exkluzív a lakás, nincsen hasonló adottságú, elrendezésű, fekvésű, méretű, felújítottsági fokú otthon a környéken. Ez azonban tényleg nagyon ritka.
Az átlaglakások ugyanis szinte mindig viszonylag könnyen helyettesíthetők egy-egy másik ajánlattal, még akkor is, ha valaki egy vagyont költ a felújításukra, és mondjuk felesleges szuperlatívuszokkal bombázza hirdetése olvasóit.
Luxus-panel sarokkáddal?
Egy példa a fentire: egy tízemeletes, legalább 50-100, de akár több száz lakásos óbudai szalagházban lévő panelból akkor sem lesz luxuslakás, ha átalakítja a fürdőt és egy pezsgő-vizes sarokkádat gyömöszöl bele az eladó, márványburkolatok és egyéni, prémium szaniterek vagy éppen high-tech konyhai csodák kíséretében. A lakótelepi falak közt ezek talán jól mutatnak, és mindenképpen kelendőbbé teszik a lakást, de azért itt már kérdéses, hogy visszajön-e a felújítás ára. Mert nagy kérdés, hogy a célközönség igényli-e, pontosabban megfizeti-e az ennyire különleges megoldásokat.
Természetesen egy jobb lakótelepen, az ilyen, igen nívósan kialakított lakások ára akár 15-20 százalékkal, esetenként még többel is magasabb lehet, mint egy 6-8 éve felújított ingatlané. De ettől még a luxuslakás fogalmát egy tucat-lakásra ráhúzni még ez esetben is kiütheti a biztosítékot a potenciális vevőjelölteknél.
Ugyanígy képtelenség, hogy ugyanaz a tömblakás, ugyanott, körülbelül azonos állapotban 20-40 százalékkal eltérő áron keljen el. Valami tehát nem stimmel! Mégpedig ez a valami az ár. Hiszen minden legfeljebb csak annyiba kerül, annyit ér, amennyiért legalább egyvalaki hajlandó megvenni. Egy forinttal sem többet!
