Nézzük meg mivel riaszthatjuk el a vevőket az ingatlan eladásánál! Nem árt tisztában lenni néhány olyan tényezővel, melyek könnyedén keresztülhúzhatják az elképzeléseket. Balla Ákost, a Balla Ingatlan alapító tulajdonosát kérdezte az Otthontérkép Magazin.
Egy ingatlan eladása, szebb szóval: értékesítése. Ez csak látszólag egyszerű dolog, a valóságban nem megy egykönnyen mindenkinek. Ennek ellenére is jellemző, hogy számos, a lakáseladásba belevágó ingatlantulajdonos kellően nagy önbizalommal közelít, sok esetben azonban rossz döntéseket hoz az eladó. Így van, hogy alig nézik a lakást érdeklődők, vagy, ha meg is nézik, soha többé nem jelentkeznek. Vajon mi a titka az érdeklődők, a vevőjelöltek megszerzésének, és mely tényezők riasztják el könnyedén őket? Erre kerestük a választ Balla Ákossal, a Balla Ingatlan alapító-vezetőjével beszélgetve.
[caption id="attachment_13666421" align="aligncenter" width="503"]
Balla Ákos[/caption]
Természetesen, mint jól tudjuk, egy ingatlan értékesítése – az esetek nagy többségében – meglehetősen bonyolult és hosszú folyamat, mégis, ritkán ismerjük be, hogy ez is egy szakma, aminek megvannak a maga fogásai. Efféle kulisszatitkokra azonban igen sűrűn szükség lenne. különösen az olyan kulcs-mozzanatoknál, mint az érdeklődők megszerzése, azaz az érdeklődés felkeltése, továbbá az érdeklődés valós vételi ajánlattá formálása.
„Egy lakás értékesítése nagyon sok részletből áll össze, melyet az eladók nem mindig látnak át; hiszen nem minden héten adnak el egy lakást, kellő rutint szerezve a műveletben – fejti ki Balla Ákos.
Miért is? Már csak azon oknál fogva is, hogy a lakás-eladással párhuzamosan sok egyéb tényezőre is oda kell figyelni. Saját életükre, családjukra, munkájukra és akár a következő ingatlanuk kiválasztására is. Ráadásul nem is feltétlenül gyakorlott értékesítők, így aztán sok fontos, kritikus ponton csúszhat hiba az eladásba.
Kezdjük talán a meghirdetésnél és a legnagyobb problémánál, mely az érdeklődőket nagy arányban eltántorítja az ingatlan megtekintésétől: „egyszerűen arról van szó, hogy az eladók rosszul pozícionálják az ingatlan árát, magyarul túl drágán kínálják az ingatlant” – húzta alá a leggyakoribb kihívást Balla Ákos.
No, de mennyi is a reális ár?
A reális árazás persze nem egyszerű, mert sajnos, és ez nagyon fontos: a hirdetési árak a reális ár meghatározásához nem jelentenek jó alapot. Balla Ákos aláhúzza: itt lépnek be a képbe az ingatlanközvetítők, akik napi szinten értékesítenek ingatlanokat egy adott környéken, így teljes mértékben tisztában vannak a piaci realitásokkal. Tehát a fő kérdés, hogy egy ingatlannak adott pillanatban mekkora a valós piaci értéke; illetve mennyit érdemes rátenni a megcélzott értékesítési árra, hogy mérsékelt alkuval, de viszonylag gyorsan elkeljen a lakás.
Hibázhat az eladó, ha alkut ígérnek...
A fentiekhez kapcsolódik az alku, mely szintén kényes kérdés, és nagy kérdés az időzítés is. Gyakran előfordul, hogy amikor egy érdeklődő megnéz egy túlárazott ingatlant és megpróbál alkudni, akkor az eladó nem, vagy alig enged az eredeti árból. Amennyiben erre az ingatlan meghirdetése utáni napokban, hetekben kerül sor, akkor az eladó sokszor azt gondolja, hogy lesz jobb ajánlata. Ez azonban nem mindig jön be – húzza alá a Balla Ingatlan alapítója.
A „kép ad el” – ezt ne feledjük
Az amerikai mondás szerint „picture sells”, azaz egy jó kép önmagában alkalmas arra, hogy „eladja” a terméket. Az lenne a minimum, hogy egy tehetséges hobbifotós ismerőst megkérjünk, vagy pár tízezerért egy hivatásos fotóst felkérjünk. Mert a fenti hiba jelentkezhet már a lakásról készült fotóknál is. A fotók – finoman szólva – nem mindig mutatják a legelőnyösebb oldaláról az ingatlant. Sajnos igen gyakran előfordul az, hogy még a valóságosnál is rosszabb képet festenek róla: a fotókon szűk, félhomályos, zsúfolt, rendetlen, rosszul megvilágított terek tűnnek fel, melyek révén nem lehet képet alkotni az ingatlan valós megjelenésről. Továbbá sokszor valamilyen jelentéktelen, érdektelen részletet fotóznak az eladók.
Rossz kommunikáció
Jellemző az is, hogy az ingatlantulajdonosok - már a meghirdetéskor, illetve a megtekintéskor - rosszul kommunikálnak az érdeklődőkkel. A kommunikációs hibák közé tartozik például az, amikor a vevők számára is egyértelmű problémák vannak az ingatlannal, ennek ellenére igyekeznek ezeket szépíteni, elbagatellizálni, akár eltussolni. Pedig a nyilvánvaló hibák esetén is jobb az őszinteség, melyhez azt is hozzá lehet tenni, hogy az ár kialakításánál az esetleges kevéssé előnyös tulajdonságokat is figyelembe vettük – magyarázza Balla Ákos. Még rosszabb, ha az eladók megpróbálnak kifejezetten elhallgatni olyan információkat, melyek a vevők által viszonylag könnyen kideríthetők: tegyük fel, hogy a házban sok a tartozás, a beígért homlokzatfelújítás csúszik, nagyobb hitel van a lakáson. Ezek mind-mind, még akár a vételi ajánlat adása előtt kiderülnek, és ilyenkor már meginog a bizalom, amit az esetek többségében nem is lehet újraépíteni.
Hogyan kell „tálalni”?
További hibalehetőség, hogy az eladók – szubjektív nézőpontjuk miatt – sokszor nem látják teljesen tisztán, hogy az ingatlanukból “mit lehet kihozni”, milyen előnyei és hátrányai vannak. Másképpen: mit lehet vagy kellene kiemelni az adottságok közül, amikor a portékát érdeklődők elé tárják. És itt nem arról van szó, hogy a hibákat rejtegetni kellene, hanem arról, hogy miként tálalják az ingatlant, mint terméket – mondja a szakértő.
Tartózkodni kell a túlzásoktól!
Túlzásokba persze nem szabad esni, hiszen az sem veszi ki magát jól az érdeklődők szemében. Márpedig az eladók egy része hajlamos túlzottan rajongani saját ingatlana iránt. Ez a szubjektivitás és érzelmi kötődés persze bizonyos fokig érthető, hiszen olyan értéket látnak benne, ami más számára jelentéktelen. Ugyanakkor a vevők számára a túlzott rajongás – mely általában egy piacinál magasabb ár indokaként jelenik meg – furcsa lehet egy egyébként teljesen átlagos ingatlan esetében. Ebből kifolyólag – szélsőséges esetben – mondjuk egy hatalmas panelház szépen felújított, kilátással is megáldott otthonát az eladók hajlamosak akár luxusotthonnak beállítani, holott a luxus már önmagában is ritka elhelyezkedést, különlegeset jelent. Pár drága konyhagép vagy egy szép fürdő miatt azonban egy átlagos, akár jobb környéken lévő, panellakásból ez esetben sem lesz luxuslakás, legfeljebb egy nívósan, igényesen felújított, kelendő otthon.
Rakjunk rendet, takarítsunk ki, szellőztessünk!
Érdemes megemlíteni azt is, hogy nem csak a korábban említett fényképek tudnak problémásak lenni, hanem a valóság is! Sokszor rossz körülmények fogadják a helyszínre érkező érdeklődőket az ingatlanban: rendetlenség, káosz, takarítatlan állapot, rossz szagok, mely riasztó lehet sokak számára. Az utóbbiak egy alapos takarítással, illetve szellőztetéssel és légfrissítővel egyszerűen orvosolhatók. Továbbá, ha csak lehet, napfényben mutassuk az otthont, és borús idő esetén is engedjünk be minél több világosságot, azaz húzzunk el minden függönyt, mielőtt látogató érkezik.
Mennyit szépítsünk?
Nyilvánvaló, hogy az azért nem cél, hogy a valóságnál sokkalta szebbnek próbáljuk “hazudni” az ingatlant, hiszen legkésőbb a személyes megtekintéskor úgyis kiderül a valóság. Ugyanakkor az sem segít, ha már a fotókkal, illetve a hirdetéssel elbukunk potenciális vevőket. Gondoljon bele, ön egy közösségi oldalon, egy hírlevélben vagy egy netes oldalon melyik írásra, linkre kattint szívesebben, gyakrabban? Arra, ahol a kép megfogja a fantáziáját, nemde? Megtekintéskor pedig minden igényes vevő elvárja, hogy “kipofozva” mutassák be neki az otthont, ahogy mondjuk egy buliba vagy egy randevúra sem az otthoni szabadidő ruhánkban megyünk….
Mire érdemes költeni eladás előtt, mire nem?
Az minden ingatlanértékesítés során kérdésként merülhet fel, hogy mit érdemes rendbe tenni, felújítani az ingatlanban a gyorsabb értékesíthetőség vagy a jobb ár érdekében. A szakértők általában abban egyetértenek, hogy egy tiszta, részben kiürített lakás mindig előnyösebb az értékesítés szempontjából, mint ha egy zsúfolt, rendetlen otthon fogadja a látogatót. Ebbe beletartozhat például egy egyszerű tisztasági festés is, melyet nem muszáj szakembernek kiviteleznie.
Sokat számít a ház állapota, tisztasága, lakóközössége is!
Hiába teszünk meg persze szinte minden fenti “óvintézkedést”, ha a lakás egy lepusztult, felújítandó, rendetlen vagy koszos lépcsőházzal, környezettel bíró társasházban található. Ugyanis az otthon közvetlen környezete is akadályozó tényező lehet egy eladásnál. A tulajdonosok gyakran azt gondolják, hogy csak az számít, milyen szépen felújított és igényes a lakásuk, azonban a vevőket akár a ház általános állapota, rendezettsége, illetve a lakóközösség is elriaszthatja.
És még egy gát: rendezetlen jogi viszonyok
Végül eltántoríthatják a vevőket a rendezetlen tulajdonviszonyok is, melyek sokszor nem a folyamat legelején derülnek ki. Vagyis, hogy tisztázott-e a tulajdonjog, hány tulajdonos van, rendezve van-e a hagyaték, illetve hogy mekkora jelzálogteher található az ingatlanon. Ezeket érdemes rendbe tenni értékesítés előtt.
Miért jó egy rátermett közvetítő?
Mindezek a problémák persze rutinkérdésnek számítanak az ingatlanközvetítő szakemberek számára, hiszen nap mint nap találkoznak érdekes esetekkel. És egy jó szakember tudja, hogy miként, mennyiért lehet eladni még egy problémásnak számító ingatlant is. Érdemes tehát rájuk hallgatni egy eladás során, ha nem csak hirdetni szeretnénk az ingatlanunkat, hanem el is adnánk azt – von konklúziót Balla Ákos.
